Agentūros KPI: Kokie rodikliai turėtų būti matuojami jūsų įmonėje?

Kas yra KPI? Apibrėžimas

KPI, arba pagrindiniai veiklos rodikliai, yra išmatuojamos vertės, kurias organizacijos naudoja savo pažangai siekiant konkrečių tikslų ir uždavinių įvertinti. KPI padeda stebėti ir vertinti įvairių organizacijos sričių, pavyzdžiui, pardavimų, rinkodaros, finansų, klientų aptarnavimo ir veiklos, veiklos rezultatus. Jie tarnauja kaip kiekybiškai įvertinami rodikliai, padedantys įmonėms suprasti, kaip joms sekasi dirbti ir ar jos eina užsibrėžtų tikslų įgyvendinimo keliu.

Dažniausiai pasitaikantys agentūros KPI

Nesvarbu, ar atstovaujate rinkodaros agentūroms, ar kitoms įmonėms, kurios specializuojasi projektų valdymo srityje, privalote stebėti savo agentūros veiklą. Pateikiame keletą rodiklių, kurie gali padėti jums įvertinti savo verslo pažangą naudojant praktiškai pritaikomus duomenis.

Panaudojimo lygis

Panaudojimo lygis - tai rodiklis, kuriuo matuojama, kaip efektyviai per tam tikrą laikotarpį panaudojami ištekliai, pavyzdžiui, įranga, personalas ar patalpos. Jis kiekybiškai parodo, kokiu mastu ištekliai yra naudojami, palyginti su jų didžiausiu pajėgumu ar prieinamumu. Paslaugų įmonėse jis reiškia laiką, kurį jūsų darbuotojai paskirti projektui, palyginti su maksimaliu laiku, kurį jie gali dirbti.

Panaudojimo koeficiento formulė

Naudojimo koeficientą galima apskaičiuoti pagal šią formulę:

Panaudojimo lygis = (faktinis naudojimas / maksimalus pajėgumas) * 100

Pagal šią formulę:

• Faktinis naudojimas - tai laikas arba kiekis, kurį išteklius aktyviai naudojamas arba užimtas per nurodytą laikotarpį.
• Didžiausias pajėgumas - tai visas turimas laikas arba kiekis, kurį išteklius galėjo būti panaudotas per tą patį laikotarpį.

Rezultatas išreiškiamas procentais, rodančiais, kokia išteklių pajėgumo dalis yra išnaudojama.

Svarbu tai, kad panaudojimo lygis retai apskaičiuojamas rankiniu būdu; naudodamiesi tokiomis priemonėmis, kaip "Primetric", išsamioje ataskaitoje galite matyti savo įmonės panaudojimo apžvalgą.

Tačiau jei norite sužinoti daugiau apie tai, kaip panaudojimo lygis gali paveikti jūsų projekto ar rinkodaros komandą, apsilankykite mūsų straipsnyje apie apmokamo panaudojimo valdymą.

Išteklių pajėgumas

Išteklių pajėgumas - tai didžiausias tam tikrų išteklių, pavyzdžiui, personalo, įrangos ar patalpų, kiekis, kurį galima panaudoti per nustatytą laikotarpį. Išteklių pajėgumo apskaičiavimo formulė skiriasi priklausomai nuo konkretaus nagrinėjamo ištekliaus.

Išteklių pajėgumo formulė

Pavyzdžiui, jei įmonėje per mėnesį gali dirbti 50 darbuotojų, mėnesio personalo pajėgumas būtų 50 darbuotojų per mėnesį.

Žinoma, pajėgumams apskaičiuoti galite naudoti ir kitus vienetus - daugiau tokių skaičiavimų pavyzdžių rasite straipsnyje apie pajėgumų planavimą.

Pelno maržos arba projekto pelno maržos

Pelno marža - tai finansinis rodiklis, rodantis verslo arba konkretaus produkto ir (arba) paslaugos pelningumą. Ji parodo, kiek procentų pajamų lieka kaip pelnas, atėmus visas su prekių ar paslaugų gamyba, eksploatavimu ir pardavimu susijusias išlaidas.

Pelno maržos apskaičiavimo formulė yra tokia:

Rezultatas išreiškiamas procentais, atspindinčiais pajamų dalį, kuri paverčiama pelnu.

Kita vertus, projekto pelno marža reiškia tikėtiną arba prognozuojamą konkretaus projekto ar iniciatyvos pelno maržą. Ji įvertina projekto pelningumą prieš faktinį jo užbaigimą, prognozuojant jo pajamas ir išlaidas.

Projekto pelno maržos apskaičiavimo formulė yra panaši į įprastos pelno maržos formulę:

Tačiau svarbiausia šiuose skaičiavimuose naudoti faktines projekto sąnaudas ir faktines įmonės sąnaudas, o ne apskaičiuotas sąnaudas . Taip yra todėl, kad papildomos išlaidos, pavyzdžiui, įmonės pridėtinės išlaidos (t. y. rinkodaros kampanijos, sąskaitos, nuoma, pagalbiniai skyriai ir t. t.), gali turėti įtakos grynajai maržai, todėl tiek projektas, tiek kai kuriais atvejais ir įmonė gali tapti nuostolingi.

Išsamiau apie tokius skaičiavimus rašome savo e. knygoje - atsisiųskite ją dabar!

Klientų pritraukimo sąnaudos (CAC)

Klientų pritraukimo sąnaudos (CAC) - tai bendros verslo ar organizacijos išlaidos, patirtos siekiant pritraukti naują klientą. Tai išlaidos, susijusios su rinkodara, reklama, pardavimais ir kita veikla, kuria siekiama pritraukti ir paversti potencialius klientus mokančiais klientais.

Klientų įsigijimo sąnaudų formulė

Nors nėra vienos universalios CAC apskaičiavimo formulės, kuri tiktų visoms įmonėms, dažniausiai naudojama ši formulė:

Svarbu tai, kad klientų pritraukimo sąnaudos gali būti rinkodaros agentūrų sėkmės matas. Kai šios išlaidos yra per didelės, tai gali reikšti, kad rinkodaros pastangos ir pardavimo procesas neatitinka klientų poreikių, todėl atsiranda papildomų išlaidų ir sutrinka įmonės pinigų srautai.

Faktinis projekto laikas, palyginti su įverčiais

Rinkodaros agentūrose ir IT įmonėse kai kurie projektai paprastai trunka ilgiau, nei tikėtasi, todėl pailgėja kliento gyvavimo laikas, o fiksuotos kainos projektų atveju atsiranda papildomų išlaidų. Tačiau kai faktinė projekto trukmė visada viršija projektų vadovų lūkesčius, galbūt norėsite įsikišti ir neleisti įmonei prarasti pinigų.

Paprasčiausias būdas pastebėti tokią problemą - naudoti specialias projektų portfelio valdymo priemones ir parengti ataskaitą, kurioje būtų palyginamos sąmatos su faktiniais duomenimis. Pavyzdžiui, "Primetric" programoje realiuoju laiku galite matyti tiek numatomą, tiek faktinį projekto laiką, jo sąnaudas ir grafiko nuokrypį, kaip parodyta toliau pateiktame paveikslėlyje.

Kvalifikuoti potencialūs klientai

Kvalifikuoti potencialūs klientai - tai potencialūs klientai arba perspektyvos, kurios, remiantis tam tikrais kriterijais ar požymiais, gali tapti mokančiais klientais. Tokie potencialūs klientai iš tikrųjų domisi produktu ar paslauga ir yra labiau tikėtina, kad su jais bus toliau bendraujama ir jie galiausiai įsigis produktą ar paslaugą.

Tokių rinkodaros agentūros KPI aiškinimas yra paprastas - kuo daugiau kvalifikuotų potencialių klientų įmonė turi, tuo geriau rinkodara leidžia pinigus. Tačiau kai kvalifikuotų potencialių klientų skaičius staiga sumažėja, jūsų įmonei gali kilti rizika ateityje tapti nepelninga - būtent tada jums vertėtų įsikišti ir pradėti naujas rinkodaros kampanijas

Naujų klientų skaičius

Kaip ir pirmiau pateiktame pavyzdyje, naujų klientų skaičius yra paprasčiausias, tačiau vienas veiksmingiausių KPI, kuriuos gali turėti bet kuri agentūra. Kuo daugiau užsakymų pritrauksite, tuo geriau - tačiau daug naujų įsigijimų gali reikšti, kad reikia samdyti naujų specialistų ir kurį laiką rinkodaros pastangas sutelkti į įdarbinimą.

Atsisakymo rodiklis

Klientų išėjimo iš rinkos rodiklis iš esmės yra priešingas naujų klientų skaičiui. Tai procentinė dalis arba rodiklis, kuriuo klientai arba abonentai per tam tikrą laikotarpį nutraukia santykius su įmone arba nustoja naudotis jos produktais ar paslaugomis. Juo matuojamas klientų nykimas arba jų praradimas per tam tikrą laiką.

Klientų išėjimo iš rinkos rodiklis paprastai naudojamas kaip pagrindinis rodiklis klientų išlaikymui ir lojalumui vertinti. Didelis klientų pasitraukimo rodiklis rodo, kad daug klientų palieka įmonę, o tai gali brangiai kainuoti, nes tai turi įtakos pajamoms, pelningumui ir ilgalaikiam tvarumui. To priežastys gali būti įvairios: nuo sumažėjusio klientų pasitenkinimo iki problemų, susijusių su skaitmenine rinkodara, ar staigaus pokyčio rinkoje.

Atsisakymo rodiklio formulė

Norint apskaičiuoti atleidimo iš darbo rodiklį, galima naudoti šią formulę: 

Mėnesinės pasikartojančios pajamos

Mėnesinės pasikartojančios pajamos (MRR) - tai bendros pajamos, kurias įmonė gali tikėtis gauti iš prenumeratos klientų kiekvieną mėnesį.

MRR yra labai svarbus prenumerata pagrįstų įmonių rodiklis, nes jis leidžia susidaryti aiškų vaizdą apie nuolatinį įmonės pajamų srautą ir klientų bazės stabilumą. Stebėdamos MRR, įmonės gali įvertinti savo finansinę būklę, įvertinti augimą ir priimti pagrįstus sprendimus dėl kainų nustatymo, klientų įsigijimo ir išlaikymo strategijų.

MRR galima apskaičiuoti susumavus visų aktyvių klientų mėnesinius prenumeratos mokesčius arba periodinius mokesčius. Į ją neįtraukiami vienkartiniai ar nevienkartiniai pajamų šaltiniai, pavyzdžiui, diegimo mokesčiai ar vienkartiniai pirkiniai. Jei kainų struktūra skiriasi skirtingose prenumeratos pakopose ar planuose, apskaičiuojant MRR reikėtų atsižvelgti į konkrečias pasikartojančias pajamas, susijusias su kiekvienu planu. Panašiai galite apskaičiuoti ir mėnesinį pasikartojantį pelną.

Pardavimų uždarymo koeficientas

Tai labai svarbus jūsų pardavimų komandos KPI. Pardavimų užbaigimo rodiklis, dar vadinamas laimėjimo arba konversijos rodikliu, reiškia pardavimo galimybių arba potencialių klientų, kuriuos pardavėjas arba pardavimo komanda sėkmingai paverčia sudarytais sandoriais arba pardavimais, procentinę dalį. Pagal šį rodiklį vertinamas pardavimo proceso efektyvumas ir veiksmingumas, susijęs su sandorių sudarymu ir potencialių klientų pavertimu klientais.

Pardavimų uždarymo santykio formulė

Pardavimų uždarymo koeficientas apskaičiuojamas pagal šią formulę:

Klientų gyvavimo trukmė

Kliento gyvavimo trukmė - tai laikas, kurį klientas toliau bendradarbiauja ir sudaro sandorius su įmone ar prekės ženklu. Tai yra visų kliento santykių su įmone trukmė - nuo pirmojo bendravimo ar pirkimo iki paskutinio sandorio ar nutraukimo.

Klientų gyvavimo trukmę galima apskaičiuoti paprasčiausiai matuojant santykių su klientais trukmę ir nustatant visų sandorių vidutinę laiko vertę. Kuo ilgesni santykiai, tuo geriau jums - tai reiškia, kad jūsų veiklos pinigų srautai išliks pastovūs, nepriklausomai nuo pardavimams tinkamų potencialių klientų skaičiaus.

Kliento gyvavimo trukmės vertė

Kliento gyvavimo trukmės vertė (CLV) - tai rodiklis, kuris parodo numatomą bendrą vertę arba pajamas, kurias klientas sukurs įmonei per visą savo santykių su įmone laikotarpį. Ji kiekybiškai įvertina ilgalaikę kliento finansinę vertę įmonei, atsižvelgiant į jo pirkimo įpročius, vidutinę sandorio vertę ir bendradarbiavimo trukmę.

CLV yra labai svarbus verslo rodiklis, nes padeda suprasti klientų įsigijimo ir išlaikymo pelningumą ir ekonominę vertę. Analizuodamos CLV, įmonės gali priimti duomenimis pagrįstus sprendimus dėl klientų įsigijimo išlaidų, rinkodaros strategijų ir santykių su klientais valdymo, kad maksimaliai padidintų investicijų grąžą (ROI) ir optimizuotų verslo augimą.

Kliento gyvavimo trukmės vertės formulė

CLV galima apskaičiuoti įvairiais metodais, tačiau dažniausiai naudojama tokia formulė:

Viso gyvenimo trukmės kliento sąnaudos

Kliento gyvavimo trukmės sąnaudos, dar vadinamos kliento gyvavimo trukmės sąnaudomis arba kliento įsigijimo sąnaudomis (CAC), - tai visos išlaidos, kurias įmonė patiria per visą santykių su klientu laikotarpį. Tai yra bendros išlaidos, susijusios su klientų įsigijimu, aptarnavimu ir išlaikymu per visą jų bendravimo su įmone laikotarpį.

Žinoma, norėdami gauti pelną, turite užtikrinti, kad jūsų kliento gyvavimo trukmės sąnaudos būtų kuo mažesnės. Tačiau nepulkite daryti šios prielaidos iki kraštutinumo, nes išlaidų mažinimas gali turėti įtakos jūsų paslaugų kokybei, o kartu ir klientų pasitenkinimui.

Rinkodaros KPI

Priklausomai nuo verslo tipo, rinkodaros strategijos ar rinkodaros kampanijos rezultatus galbūt norėsite vertinti kasdien. Tam jums reikės "Google Analytics" ir šiek tiek žinių apie pagrindinius rinkodaros rezultatų rodiklius ir rinkodaros kanalus, pvz:

• mėnesinis svetainės lankomumas - bendras apsilankymų arba sąveikų skaičius, kurį svetainė gauna per tam tikrą kalendorinį mėnesį,
• organinis srautas - arba srautas, gautas iš paieškos sistemų, dažnai naudojant SEO strategiją,
• mokamų skelbimų rezultatus (arba konversijų rodiklius),
• sekėjų skaičius,

arba bet kokie kiti jūsų įmonės naudojamų įrankių rezultatai - tai tik keli pavyzdžiai.

Noriu daugiau sužinoti apie verslo našumą!

Puiku - turime keletą šaltinių, kurie jums tikrai pravers.

Apsilankykite mūsų tinklaraštyje ir skaitykite apie:

• tobulas proceso tobulinimo planas,
• vertinti verslo rezultatus jūsų įmonėje,
• projektų prognozavimo programinė įranga, kurią galite naudoti analizei atlikti,
• pridėtinių išlaidų įsisavinimo norma,
• pajamų prognozė.

Jei norite turėti įrankį, galintį apskaičiuoti visus šiuos rodiklius - ir dar daugiau - tiesiog užsisakykite demonstracinę versiją su mūsų konsultantais ir išbandykite "Primetric" dabar! 

‍